Waarom we soms nee zeggen tegen pitchen

Door Hans Snoeijink, Creatief Directeur

Stel je voor: de kozijnen van je huis hebben een likje verf nodig. Je belt drie schilders op om ze allemaal een kozijn te laten schilderen. Degene die dit het beste doet, mag de rest van het huis afmaken. De andere twee krijgen de klus niet. En ook geen geld voor het kozijn dat ze wél hebben geschilderd.

Klinkt gek hè? Toch maken wij het regelmatig mee. Met pitchen. Ons vak is een van de weinige beroepen waar dit zo normaal is. Een opdrachtgever vraagt verschillende bureaus om kosteloos tijd, creativiteit en kennis in een vraagstuk te steken en dit vervolgens te presenteren. De winnaar heeft geluk, mag de klus doen en heeft er een mooie nieuwe opdrachtgever bij. De rest krijgt niks… maar heeft wel veel tijd en geld verloren.

Waarom eigenlijk?

Begrijp me niet verkeerd; ik ben niet voor het afschaffen van pitchen. Het geeft ons de mogelijkheid om te laten zien wat we in huis hebben. Maar in veel gevallen is het geen logische stap. Soms worden pitches gebruikt als een soort ideeënbox om zoveel mogelijk ideeën te verzamelen. Een andere keer is het enkel een kwestie van het bureau leren kennen. Daarvoor is een pitch niet nodig. Spreek een middag af en ga met elkaar in gesprek… dan merk je snel genoeg of er een klik is!

Afspraken maken

Als er na zo’n moment alsnog twijfel is tussen verschillende bureaus is pitchen een goede optie. Voor beide partijen is het dan belangrijk om duidelijke afspraken te maken. Het aanleveren van een afgebakende opdracht is er daar één van. Soms is een vraag niet duidelijk genoeg of veranderen de spelregels en de beoordelingswijze tijdens een pitchproces. Een andere keer zijn de decision makers niet aanwezig tijdens het pitchtraject, maar moeten zij wel de keuze maken voor het bureau. Niet echt realistisch. Ook vind ik dat wij als bureau het recht hebben om te weten tegen wie we pitchen, waar we op beoordeeld worden en - ook niet onbelangrijk - of er een pitchvergoeding is. Het deelnemen aan een pitch kost veel tijd. Vaak meer dan gedacht wordt. We moeten ons inlezen in de markt en de materie en vervolgens een uitgedacht concept opleveren. Dat kost al snel duizenden euro’s.

Wees eerlijk

Vooral de laatste jaren slaan we een aanvraag zonder duidelijke afspraken regelmatig af. Dat zorgt zo nu en dan voor een discussie met de klant. Maar het kan ook juist iets opleveren. Vorig jaar kregen we een pitch-uitnodiging van een groot bedrijf. Al snel kwamen we tot de conclusie dat we de vraag niet konden beantwoorden met de gekregen informatie. Wél konden we langskomen om te vertellen hoe wij zo’n traject aanpakken. Door deze werkwijze en openheid koos het bedrijf voor ons. Uiteindelijk een veel betere oplossing!

Bewustwording

Het hele pitchen willen wij als Artica niet afschaffen. En dat gaat ook niet gebeuren. Maar het is een kwestie van bewustwording. Naar de klant toe, maar ook naar onszelf. Zonder duidelijke spelregels durven wij ‘nee’ te zeggen. Dat is ook een antwoord. En soms zelfs het beste!